文丨李安琪萝莉少女

裁剪丨李勤

"理思要以按月为单元，尽快达成第 2 个 100 万辆。"

10 月 14 日，理思汽车迎来了第 100 万辆车下线，历时 58 个月，快要 5 年。同时举办的供应商大会上，有行业东说念主士走漏了理思汽车的 200 万辆加速率贪图。

规矩 3 季度末，理思汽车本年卖出了 34.18 万辆车，如果四季度理思能保管 5.3 万月销量，理思本年将卖出 50 万辆车。第 2 个 100 万辆的快速终了，看起来挑战不大。

尽管年头纯电居品没能掀开市集，但增程车型 L6 发布后，凭借 2.5 万把握月销量，顺利移交了理思的每月销量形式。

据理思供应链副总裁孟庆鹏示意，目下 L6 的后劲还没开释完，里面决策，L6 来岁要冲击月销 3 万辆。他示意，里面要投 1.5 亿元扩产，合作伙伴也会投钱砸资源。

岂论是第 200 万辆达成，照旧 L6 月销 3 万辆，都抓续锻真金不怕火着理思的居品热卖进度，以及更大范畴的居品领略供给才略。

供应链产能领略晋升，是车企的终生命题。而理思当作最快终了 100 万辆下线的新势力，其供应链成长有值得模仿之处。

孟庆鹏在媒体相通会上先容，理思供应链修复不错分为 3 个阶段。

第一阶段作念理思 ONE 车型时，由于高端车定位，理思砸入了最好的合作资源。"因为最好的合作伙伴质料一定是好的，供应体系一定是领略的，这不错确保第一款车上市质料能够作念到最好，那时也不辩论本钱。"

但敲开好的供应商的门并胁制易，好多合作都是李思切身去找，切身先容。

第二阶段，理思则是在疫情和芯片荒中仓猝保供。孟庆鹏示意，那时销售订单好多，但请托瓶颈一直卡在供应链设施。那时理思的供应商数达 180 家，但一些供应商没能保供，于是理思开动扶抓国产化零部件。

孟庆鹏示意，第三阶段是理思供应链体系化修复的阶段。" 2022 年年底，我们发现所有这个词理思汽车供应链体系当年三年多时辰都在忙干戈，盲目下行。"

但体系修复、供应商治理等更艰难的事情莫得作念好。"公司 2023 年迅速要跨入到 1~10 阶段，供应链体系照旧落伍于公司业务发展。于是 2023 年头理思开启了集成供应链变革，作念全面的历程体系变革升级。"

在供应链束缚熟识中，理思也尝到了供应链范畴化、造车平台化的平允。比如 L7/L8/L9 三款车的因为平台化进度很高，零部件共用率很高。而平台化后，也不错匡助车企减少坐褥质料问题，终了快速爬产。

关于供应链的下一阶段修复，理思的贪图是数字化与 AI，通过数字化修复来拉通与供应链的联接。一朝有个市集转化，信息不错随时同步给供应商。

"今天市集竞争变化非凡快，我们必须为销售端和市集端提供更多纯真性。比如 L6 快速加多销量，另一个车型销量变化，我们要在产量转化上给出最快反应。"孟庆鹏说说念。

此外，孟庆鹏还谈到理思手艺自研与居品外购的领域。

孟庆鹏示意理思有我方的判断圭表：如果合作伙伴的扩产速率弗成跟上理思的需求，质料一致性没达到需求，理思都会辩论我方作念。

另一方面，如果手艺能够终了卡位，哪怕独一半年起头，理思也都会去作念。"本年竞争竞品同质化速率非凡快，我们雪柜沙发大彩电别东说念主半年级后迅速就出来了，但哪怕半年起头身位都非凡艰难。"

比如理思在自动驾驶、智能座舱等智能部分进行了自研。理思认为下一个手艺风口是智能底盘，包括线控转向、线限度动以及高端悬架系统等。

理思示意，客岁的研发用度参预了 106 亿，本年贪图再加多 25%。孟庆鹏示意，理思不可能所有零件都我方参预研发，但会收拢中枢部分，其他领域零部件会与所有合作伙伴吞并研发。

"辩论到合作伙伴的研发参预，我们的用度至少要乘以 3 倍，我们参预 100 亿，所有这个词零部件行业要再参预 300 亿。"

以下是 36 氪等媒体与理思汽车供应链副总裁的对话，经编摘：

问：理思的供应链修复分了哪几个阶段？怎样从 0-1？

孟庆鹏：在肇端阶段，我们的地点是作念高端车萝莉少女，是以找行业里面最好的资源来作念，因为最好的合作伙伴质料一定是好的，供应体系一定是领略的，这不错确保第一款车上市质料能够作念到最好，那时也不辩论本钱。

但要敲开好的供应商的门很难，那时理思是新动力企业里一个浅显玩家。好多合作都是思哥切身去找，切身先容。

第二阶段资格了疫情和芯片荒，阿谁阶段要保供，销售订单好多，但瓶颈一直卡在供应链。那时理思供应链合作伙伴约 180 家，遭遇好多困难和挑战。缺芯我们不错去民企和谐，但外企很难转化，而中高端芯片都是外企主导，外企的体制原因在一定进度上拘谨了理思的成长。

我们意志到，应该在蓝本供应链布局上作念一些互补品类。哪些零部件规矩了我们快速爆发，就找个替代，是以践诺了一些国产化品类。

第二个反省是跟外企总部关系修复不及。疫情出不了国，但那三年是中国新动力朝上最大的三年。客岁 8-9 月我们去了欧洲，去了好意思国，跟供应商总部作念了好多交流。我们运了两台车，每家上门，让他们体验我们的车，然后先容我们的政策、价值宗旨、筹谋情况。他们的领路都颠覆了，拿出最好的政策给支抓我们。

第三个阶段，到 2022 年年底，我们发现所有这个词理思汽车供应链体系当年三年多时辰都在忙干戈，盲目下行。但艰难的事情比如说体系修复、供应商治理莫得作念好，处于 0~1 阶段。而公司 2023 年迅速要跨入到 1~10 阶段，供应链体系是落伍于公司业务发展。

是以 2023 年头我们进入了集成供应链变革，学华为，客岁全面作念历程体系变革升级。本年我们才不错推数字化、AI。

问：怎样劝服中枢零部件厂商给理思的自研手艺代工？

孟庆鹏：有自研代工和自研平允。比如智能，好多合作伙伴思把智能驾驶、智能座舱决议给我们，但今天合作伙伴的速率没办法支抓我们在智能领域取得起头。

比如前电驱动我们自研平允，我们有结伴公司作念，后三合一电驱动就外购。

智能这块，一般都是自研，合作伙伴代工。怎样劝服供应商？汽车贸易模式是会变的。像智能化部分的限度器模块，如果到了 L4 自动驾驶，后续会安宁平权，手艺冲突空间会越来越小，可能回到零部件企业去作念。

但接下来 5 年 -8 年是抢时辰的周期。每个阶段，跟合作伙伴的单干都会有转化。如果我作念，资源上风最大，就我来干；有些零部件你干上风最大，就你来干。他们是集结的，应该跟合作伙伴善良解长久贪图和展望。

问：Model 3 和 Model Y 的零部件通用率是 75%，不错约略暴虐的集结为这两款车的零部件数目、种类和复杂度上约便是 1.25 款车。理思大单品策略很有上风，零件通用率带来供应链治理上的上风能弗成张开讲解？

孟庆鹏：特斯拉在平台化、集成化，作念得非凡好。特斯拉 3/Y 的零部件通用率超 70%。集成化是一台车用若干个总成零件，它的零部件数目是行业车型 70~80% 的水平，零部件数目比别东说念主少，比如后地板一格式压铸几十个零件酿成一个零件，这叫集成化。集成化以后是平台化，Model3/Y 都不错用。

第二，采购策略上，特斯拉的策略是，如果一家供应商能作念就遴荐一家；一家作念不了再加多一家。这两个策略组合起来，是以特斯拉两个车型独一 150 家的合作伙伴玩家，非凡少。特斯拉的合作伙伴坐褥线每天拉满，产能诈骗率都是 80% 以上。目下行业平均的产能诈骗率不到 50%（包括整车、零部件企业）。

我们也在学。理思总是被东说念主家开打趣说前脸、尾部都不异。理思汽车平台化才略也很高，L7/L8/L9 的平台化共性很高，L6 会有所互异。但要感性看待平台化，L 系列不同车型用户群不不异，是以在造型或者里面空间瞎想方面，用户能感受到的地方照旧尽量互异化；在好多看不见的地方，电板架构、底盘、自动驾驶、智能座舱这些手艺方面尽可能平权。

平台化对 QCDM（Q- 质料，C- 本钱，D- 供应，M- 制造）都有平允。从样车试制到量产，传统玩家的爬坡都说要花半年时辰智力跑到一个月 5000、8000 辆，因为经过拉量以后，所有这个词工艺的问题才会被检会出来。

但有了平台化以后，当第一条线领略以后，我们就会按照第一条线的圭表工艺、熟识工艺进行复制。第二条线的产能、质料就很领略，这对投资分担，治理本钱分担等都有平允。

平台化策略是我们聚量策略的起步，聚量策略是一开动叫作念平台化采购，一齐去基层原材料选型，比如 L7/L8/L9 智驾限度模块、芯片选型是不异的。全体聚量策略是端到端买通的。

问：平台化作念了很大孝敬，有莫得能够数字化体现？

孟庆鹏：莫得综总诡计过，但当年两年，我们里面加外部本钱竞争力晋升了 16%。

问：本年降本，供应商承担了若干降本压力？

孟庆鹏：第一步，我们成立了本钱评价体系。每个品类、每个零件都会建。本钱是有圭表的，从原材料角度、工艺角度不错评价出来。我们的本钱体系里给合作伙伴留了合理的利润空间，况且是按照不同的种类去留。

合理化之后去比，比完之后超越 100% 讲解溢价，如果都到 100% 是合理的，低于 100% 就讲解给我的支抓就更大了。

体系成立起来，我们重心扫描超越 100%，我们是看很客不雅的体系，莫得过多挤压利润，和高层探讨，他们也会赐与不同的支抓，给出一个旅途来共鸣怎样达到地点。

第二部分是零部件政策合作。我们要网络元气心灵办大事，我们跟这些玩家成立政策合作。约略来说，他有糜费的才略支抓我长久走，我也有才略能够牵引着他们，给更多范畴。

我在业务布局的时候尽可能给他们相貌，但他们也要给我最好的手艺，比如宁德 5C 新电板在我们这里首发，英伟达新品都要支抓我们。我们给相貌，你们得把最好的本钱给我。

第三，潜入共享我们的价值不雅，让供应商束缚认可、信任我们。因为他要支抓我们赢得更多市占率和贸易顺利，比如本年是 50 万范畴，如果他本年作念到 100 万范畴的本钱优先给我，这会极大助力我们在最短的时辰内扩大我的市占率。

是以，跟合作伙伴高层共建政策时，一定会跟他形色解析接下来三年跟着理思汽车的范畴聚量，每年范畴的变化。我们把接下来三年的场景对皆，这之后就会很约略，天然理思目下独一 50 万范畴，关联词如果供应商不错提前提供 80 万对应的范畴，我们成长的更快，也会反哺给合作伙伴。因为 80 万范畴的时候，我们不是找新合作伙伴进来，我们成为行业第一，合作伙伴就会在零部件领域里成为 TOP 1，这么的附带关系辱骂常彰着的。

比如孔辉是中国空悬 TOP 1，国内市占率 45%，在 L9 首发把市占带起来之后，孔辉在我们量产后的一年内拿了 20 多个相貌。其后我跟孔辉交流，提到企业的资源是有限的，应该要遴荐好客户或者好客户的好相貌，不要把投资开荒资源、考据资源、产线投资投错，不是每款车都爆款的，这是第一个问题。

问：智驾支架芯片高度依赖英伟达，怎样得出理思零部件健康度 98% 的数字？

孟庆鹏：目下高端芯片照旧外企为主力，一些 MCU 我们可能会布局 2-3 家，在居品瞎想的时候二元化，我们认为不同玩家对供应、对本钱均衡竞争体系都很好。我们与这些主要的芯片供应商坚贞了五家政策合作公约，跟最高层成立了好多政策共鸣，他们怡悦帮我们成立异实验室，匡助我们成立芯片开荒、考据、质料失效分析的才略，这种布局很健康。

健康度不一定是说要用国产化替代。芯片一共分 8 大品类，包含电源、算力、MCU 等，最高端芯片目下国产化难度是相比大的，剩下的我们都在尝试国产化，况且定了一些地点，往后我们一年能够国产化率若干。高端芯片部分有其他决议在冲突。是以结合决议冲突、国产化布局，MCU 双资源布局等等，目下我们芯片的品类布局相对照旧相比健康的。

问：MEGA 之前的弘扬影响不影响供应商关于纯电的信心？来岁纯电车型，理思怎样保供？

孟庆鹏：第一款纯电车 MEGA 的量如实不达预期，主如果我们对所有这个词大行情、对市集竞争方法预判不准，给我们投了专厂专线的供应商 suffer 相比多。

但我们的地点详情是要让纯电居品起来，这是我们的另外一条腿，如果独一增程一条腿，我们跑不远也跑不快。昨天居品线老迈刘杰跟合作伙伴共享了 40 分钟，从居品到手艺到销售所有这个词链条，我们的地点是来岁纯电居品顺利。

纯电居品目下是有最好试验的，比如 Model Y、Model 3，特斯拉能卖好我们为什么卖不好？仅仅说我们按照从 0-1 的阶段把纯电居品定位好，因为它不是增程，增程照旧 1 到 10 了。作念好纯电居品定位和全盘的操作，我以为来岁是不错顺利的。

市占率是我们的地点，照旧会思办法把 MEGA 销量提上去。 

问：哪些手艺自研，哪些手艺外购？

孟庆鹏：我们是把柄手艺对居品力能否起到中枢支抓来进行判断，以及如果零部件 / 手艺交给合作伙伴，所有这个词开荒速率能否支抓我们的速率，匹配我们的需求。

第二，如果这个手艺是我们接下来要辩论的卡位手艺，哪怕仅仅半年起头都非凡艰难。本年竞争同质化速率非凡快，我们雪柜沙发大彩电别东说念主半年级后迅速就出来了，今天是要抢时机的。

第三是质料一致性的需求。如果质料一致性得不到保险，我们就我方作念。

问：刚提到研发用度同比增长 25%，约 132.5 亿，但二季度财报会上 CFO 预估的研发开支是 120 亿，中间是司帐口径上的互异？

孟庆鹏：研发用度可能是一些统计口径问题，会高于财报数字。

问：L6 扩产理思还会再追加投资，供应商投资的话是理思配合照旧供应商谨防资金？

孟庆鹏：L6 扩产是合作伙伴我方掏，目下瓶颈的能够也就 3~5 家，只须那 3~5 家扩起来就好了。

问：新势力在郁闷订单请托，理思好像从来莫得出现过这个问题，这个过程中容易出现哪些问题，理思是怎样克服的？

孟庆鹏：起头在请托之前，主如果压缩工业化周期以及垂直爬坡。今天新品复制速率非凡快，是以一个新车型构建居品力时，一定要用最快速率上市上量，收拢时机。

这需要最底层的工业化才略。两个艰难宗旨，第一个是工业化速率，开荒一个相貌过往都是 3-5 年，今天理思汽车只需要 18 个月就不错作念 1 个新相貌开荒，速率非凡艰难。国产新势力节律都大都快于传统整车厂。下一步我们的地点是进一步加速开荒节律，挑战地点是 12 个月。

第二是垂直爬产才略，L6 第一个月 13000，理思 ONE 第一个月是 1000 台，成长了 13 倍。

量产以后，订单有增有减，一直会转化。居品、销售、大供应一定要通过集成贪图，串联贬责反应问题。 我们的集成贪图包含叫深度互关联统，来贬责所有信息买通问题。一朝有转化，信息迅速传到何处去。

贬责量产抖动还要诈骗柔性策略，合作伙伴产能也要有兼容性瞎想，一朝有扩产，好多东西要扩展。我们工场平时都是坐褥 24 天，如果加多产能，某些月坐褥 28 天，庄重时间又回到 24 天坐褥，这都是柔性策略。要给销售提供糜费的弹性空间，来支抓流动性。

我们不可能 100% 把贪图作念出来，今天这个市集没办法 100% 作念出来。是以靠这两个来贬责，一个是量产前萝莉少女，一个是量产后。